МАРКЕТИНГ В ЭПОХУ ИНТЕРНЕТА
формирование структуры бизнеса для онлайн-обучения
Существуют десятки, если не сотни определений маркетинга. Все они содержат одно общее - обеспечение и рост продаж в будущем. Ещё пишут о стратегическом маркетинге, когда хотят подчеркнуть, что это будущее на длительный период. Разница в определениях образовалась из-за различия решаемых задач бизнесом. Маркетинг, как он понимается здесь, подразумевает планирование мероприятий для того, чтобы вписаться в структуру бизнеса, как основы устойчивости бизнеса.
Для понимания важности вхождения в структуру привожу статистику сайта, который представляет собой книгу. За год на этот сайт зашли более ста тысяч раз. Но это не означает, что напечатанная книга покрыла бы издателю издержки. Сайт был посещаем, так как не требовал денег и входил в электронные библиотеки. Входил в библиотеки - это находился в структуре, которая обеспечила спрос на электронный вариант книги. Подчеркну, что структура продвигала электронный, а не бумажный вариант издания.
САЙТ
4PLUS5
Как раскручивать сайты? Надо найти ту структуру, которой сайт будет полезен, или поучаствовать в создании структуры, или начать формировать структуру. Любой продукт находит своего потребителя только тогда, когда потребитель получил о продукте информацию.
Итак, полноценный маркетинг должен показать структуру, в которой возможно продвижение продукта. Новый вид деятельности на рынке порождает структуры, которые потом дают преимущества тем, кто в них входит.
В начале 90-х годов было много индивидуальных предпринимателей, которые торговали компьютерами. Тогда зародился новый вид деятельности. Торговцы компьютерами хорошо зарабатывали. А сейчас этим занимаются фирмы. Кто-то из тех молодых предпринимателей, который был успешен в этом бизнесе, создавал эти фирмы, а кто-то перешел на работу к ним. Большего успеха достигли те, кто раньше стал активно действовать по формированию структуры.
Разработку маркетинга целесообразно начать с описания структуры, в которой будет развиваться бизнес.
Описание существующей структуры бизнеса - это описание стартовой позиции. Если никаких зачатков структуры нет, то можно описать тип той деятельности, которая позволит создать структурные связи.
После этого перейти к описанию возможных вариантов развития структуры. Варианты позволят проводить мониторинг. Мониторинг - это отслеживание во времени реальных структурных изменений. После выбора варианта структуры нужно сформулировать ролевую функцию. Опять же, лучше, если в вариантах. А тогда можно начать планировать реальные действия.
На этой странице я выделил цветным фоном материалы, которые писал для себя в ходе подготовки к занятиям. Обучающиеся должны были сами приходить к выводам о той последовательности действий, которую я заранее подготовил. Я же с помощью вопросов направлял поиск их решений по последовательности действий.
Ниже на примере показано, как предприниматель подготовился к ведению переговоров, подготовив для этого маркетинговый документ (реальный случай из моей консалтинговой деятельности).
Пример успешного маркетинга по развитию бизнеса.
Руководитель небольшого продовольственного магазина стал наблюдать работу сетевых продовольственных магазинов в областных центрах. Сетевые магазины обслуживали не только жителей городов, а и ближайших населенных пунктов. Многие покупатели приезжали на личном транспорте, закупая гораздо больше, чем в традиционных продовольственных магазинах. Районный центр, в котором был бизнес предпринимателя, находился на стыке трех областей. Он пришел к выводу, что может обслуживать жителей тех населенных пунктов, которые ближе к его городу, чем к областным центрам. Легко произвести подсчеты числа жителей, приходящихся на один сетевой магазин. После подсчет числа потенциальных покупателей получалось, что в окружении районного центра число жителей достаточно для открытия сетевого магазина. После этого предприниматель провёл переговоры с транспортной компанией, которая предлагала услуги в районном центре. Нашел фрилансеров (студентов), которые хотели получить опыт работы по формированию необходимого информационного обеспечения. И не забыл про складские помещения, соответствующие нормам хранения продуктов. Всю информацию свел в один документ, с которым поехал на переговоры в сетевую компанию.
Этот документ можно считать маркетинговым, так как в нём для сетевой компании была обоснована возможность расширения их рынка. Вышел с предложением открыть сетевой магазин, а на себя взял роль организатора.
Этот магазин успешно работает уже несколько лет.
Предприниматель отследил тенденции развития структур в сфере интересов своего бизнеса. Он подготовился к собеседованию - предоставил документ, чем продемонстрировал свой профессиональный уровень. В составленном документе были обозначены материальные, финансовые и информационные потоки, хотя по тексту они так не были названы. О своей ролевой функции сказал во время переговоров. Он сохранил независимость бизнеса, обещая выполнять правила сетевой компании. Напомню, что в современной рыночной структуре каждый выполняет свою ролевую функцию без вмешательства в действия других участников структуры.
Для включения в структуру надо предложить то, что будет развитием структуры.
Подчеркну, не тот товар, который можно предложить рынку, а расширение возможностей самой структуры. В приведенном примере было предложено территориальное развитие структуры.
План может быть в общих чертах, как стартовая площадка для ведения переговоров.
Маркетинг для вхождения в существующую структуру должен содержать понимание правил работы в этой структуре и ролевую функцию в ней нового участника.
Известно, что бизнес лучше всего начинать там, где существует для него свободная ниша. Не стоит начинать бизнес, если на этой нише уже высокий уровень конкуренции. Риски слишком велики. В примере выше пример о последовательных действиях предпринимателя, который увидел свободную нишу. Его бизнес находился на территории, где структура рынка не соответствовала современному уровню. Было принято решение обратиться к тем, кто уже создал эффективную структуру.
А как быть, если структура под какой-то вид деятельности ещё не сформирована? Тогда надо отслеживать процесс формирования структур. Преимущества получит тот, кто в неё впишется на более ранней стадии, а ещё лучше, если будет содействовать её формированию.
А как вписаться пораньше? Ищите информацию о тех, кто способен такую структуру создать. Ведите блоги, участвуйте в чатах, комментируйте, обсуждайте. Активные формы деятельности предпочтительнее, чем пассивный сбор информации только через поисковые системы.
Многие ведут блоги, оставляют комментарии, активны в сетях. Осталось только упорядочить эту работу по целям.
Пишите комментарии, чтобы получить опыт работы. Позволит ли комментарий увидеть тех, кто заинтересован в формировании структуры? А иначе для чего он нужен? Между прочим, при раскрутке сайта часто забывают о целях. Для пояснения этого я и привел пример в начале этой страницы, когда раскрутка сайта не дала финансового результата, хотя цель достижения популярности была достигнута. Наиболее распространенная ошибка в том, что рекламу/раскрутку не анализируют на достижение целей. Часто решения принимаются из ложных представлений, как в анекдоте про тараканьи ноги. Ошибочно думать, что рост числа кликов приводит к финансовому результату. К финансовому результату приводят не клики, а информация, которая кому-то нужна. Подчеркну, не реклама, что автор умеет что-то делать.
Наибольшие шансы на успех предоставлены тем, кто выходит с новым продуктом. А раз он новый, то нужно найти структуру, где продукт увидят. Это связано с формированием новой структуры или с достройкой уже существующей.
Процесс формирования структуры для нового типа продукции предсказать нельзя. Он скорее всего будет содержать те технологии, которые будут инновационными. Иначе структура уже была бы сформирована. Тем почетнее оказаться среди участников её создания. Не просто почетнее. Обычно при формировании инновационной структуры достигаются наивысшие финансовые результаты (достаточно посмотреть истории миллиардеров XXI века - каждый начинал деятельность с новых идей при создании структуры).
Современная эпоха характеризуется тем, что активный бизнесмен формирует сам среду, в которой будет потом процветать его бизнес. Я не случайно разместил учебный материал на сайте Софиязойская эра - это эра активного воздействия, а в данном контексте необходимо самому участвовать в формировании среды обитания своего бизнеса.
В качестве учебного материала я выбрал рынок онлайн-обучения. Он наиболее перспективен для тех, кто делает начальные шаги в бизнесе. Только помните, что на этом сайте я пишу для учебных целей, поэтому не надо относиться к написанному, как к руководству для действий, хотя не исключаю, что какие-то элементы из описания ниже можно будет использовать в практической деятельности.
В качестве материала для обучения маркетинговой деятельности взят рынок онлайн-обучения не случайно. Обучение шире, чем образование. С обучением связана повседневная жизнь. Новый продукт требует новых навыков, которые можно получить в виртуальном пространстве. Онлайн-обучение фактически становится частью рекламы, поэтому всё больше продуктов смогут конкурировать на рынке только при наличии онлайн-обучения. К примеру, обучение вождению транспортного средства может начинаться с правил, а заканчиваться тренингом на виртуальной модели определенной марки. Можно посмотреть кружки для школьников, чтобы убедиться в огромных размерах рынка для онлайн-обучения. На рынке ещё мало профессионалов, как в области создания продуктов, так и в области их продвижения на рынки. Но это не помешало тому, чтобы оборот мирового рынка онлайн-обучения стал исчисляться в миллиардах долларов. А пределы роста трудно предсказать.
Покупатели запоминают тот товар, который идеален. Обычно идеальный товар отождествляют с какими-то свойствами продукта. Но любой продукт всё время совершенствуется. В этом смысле онне может стать идеальным.
В маркетинге идеальным товаром называют тот, который оказался лучше, чем ожидал покупатель.
Каждое новое совершенствование продукта должно формировать идеальный продукт. Тогда снижаются риски того, что он будет продаваться с каждой новой его модификацией.
В ходе занятий сначала находим в интернете развитие моделей идеальных продуктов, а потом приступаем к формированию последовательности создания продуктов онлайн-обучения. Иллюстрация с автомобилями дана лишь для примера, и не содержит полностью работу, выполненную обучающимся. На занятии каждый обучающийся выбирал какой-либо продукт, а потом докладывал остальным то, что он отследил в интернете по его развитию. А после этого переходили к обсуждению идеальных продуктов онлайн-обучения.
Пример возможного развития продукта онлайн-обучения:
-
В интернет выкладывается привычная для преподавателя форма учебного материала. Это может быть текст с иллюстрациями, а иногда и показ урока на видео с действиями преподавателя. К примеру, можно выложить видео для обучения пользования инструментом или по укладке плитки на пол.
-
Обучение с использованием ответов обучаемого. Метод обучения через вопросы активизирует обучаемого. Такой метод для обучения считается более эффективным, чем в предыдущем пункте.
-
Введение несколько уровней в ходе онлайн-обучения в зависимости от ответов обучаемого. Потом и разветвление уровней в зависимости от степени усвоения. Может предлагаться предварительное тестирование.
-
Введение элементов игры, включая использование возникающего азарта.
-
Переход к получению информации от тех, кто уже использовал продукт и ждет его дальнейшего улучшения. Это обычно преподаватели, поэтому следующие этапы совершенствования продукта для онлайн-обучения происходят на основе высказанных пожеланий потенциальных покупателей.
На начальном этапе продукт может выкладываться для скачивания бесплатно, на следующем этапе скачивание возможно при регистрации на сайте, и лишь после достаточного объема скачиваний уже можно подумать о цене.
Этапы формирования продукта онлайн-обучения я привел для примера на базе того, что уже наблюдается в интернете.
Сейчас свои книги для обучения выкладывают многие авторы. Но такое обучение не отличается от того обучения, когда в руки берется книга. Это на первом уровне последовательности, приведенной выше. Второй уровень использовали в печатном издании, когда ответы можно было посмотреть в конце сборника. Третий уровень уже сложен для печатной продукции, хотя и он существовал. А вот четвертый уровень уже является чистым продуктом онлайн-обучения. Я это показываю, чтобы объяснить, почему при размещении учебного материала первых двух уровней не стоит надеяться на его оплату. Ведь много желающих выложить свои книги в интернет бесплатно (данный сайт тому пример). Поэтому учебные материалы первоначальных уровней можно использовать для подготовки покупателей к выпуску следующих этапов развития продукции, по которым можно надеяться на оплату.
Ищите в интернете продукты первых двух этапов. Используйте их для создания онлайн-продуктов более высокого уровня.
Не стремитесь к раскрутке. Пять преподавателей, заинтересовавшихся материалами обучения, могут стать ценнее нескольких тысяч случайных посетителей. Если продукт будет идеальным, то они его скачают, а ещё и посоветуют своим знакомым. 5X5=25, что хорошо для следующего этапа развития, на котором могут оказаться 25X5=125. И отличный результат, если 10% захотят заплатить на следующем этапе развития продукта. Напомню, что каждый раз продукт должен быть идеальным.
Наличие среди покупателей руководителей кружков/занятий - это возможный контакт с профессионалами в области обучения. А тогда можно будет понять, что и как создавать в дальнейшем. Именно так строится успех большинства, кто занимается онлайн-обучением.
Реализация маркетинговой стратегии имеет свои этапы развития. В ходе проведения учебных занятий не стоит ставить цели по перечислению всех направлений маркетинга. Я остановился на том направлении поэтапного формирования структуры, который когда-то формировался у фермеров. Их структура начиналась с формирования ассоциации. Возможно, что и структура для работы на рынке онлайн-обучения будет формироваться аналогично. Для виртуальной ассоциации сначала нужно найти тех, кто согласен в ней участвовать. Если её удастся создать, то тогда появится возможность получать информацию от тех, кто заинтересован в конкурентном рынке онлайн-обучения. Ниже приведён пример создания ассоциации в виртуальном пространстве (ниже я привел последовательность формирования сообществ, к которой я с помощью вопросов подводил обучающихся).
Пример формирования ассоциации онлайн-обучения.
-
На начальном этапе создается сайт, который занимается информированием происходящих процессов в обучении молодежи. Таких сайтов сейчас десятки, если не сотни. Они содержат меню, которое фактически является классификацией того, что должно интересовать читателя сайта.
-
Для привлечения авторов на сайте публикуются материалы блогеров, если их статьи соответствуют теме сайта. Статьи сопровождаются тегами, которые фактически задают ещё одну классификацию - по темам. Классификация по темам позволяет разбить авторов на группы, каждая из которых связана с определенными темами.
-
Темы групп получают рейтинги по их популярности. Публикуются обзорные статьи по темам, начиная с наиболее популярных. При обзоре делаются ссылки на авторов. В конце обзора даются выводы по теме. В выводах могут быть даны варианты проблем, которые возникают и требуют разрешения. В выводах могут быть сформулированы варианты решений каких-то проблем. Цель выводов - создать условия для обсуждения. Для активизации тех авторов статей, кто попал в классификацию темы обзора, им высылаются письма с просьбой в комментариях дать своё мнение по выводам.
-
Выделяем темы, которые вызывают интерес у разработчиков и потребителей онлай-обучения. На этой базе формируем на сайте ещё одно меню. По этому меню можно найти обзоры и аналитические документы. Рассылаем письма тем, кто разрабатывает методики и программы онлайн-обучения. В письмах говорится о том, какие задачи будут решаться в ходе дискуссий, проводимых на сайте.
-
Формируем те проблемы, которые надо решать совместно. Проводим онлайн-голосование, когда нужно написать письма или выразить совместную позицию. К примеру, по разработке программы онлайн-обучения.
-
Регистрируем ассоциацию, чтобы она могла уже официально выступать от имени тех, кто в неё входит. К примеру, формируют стандарты для онлайн-обучения, чтобы каждая новая программа не требовала переобучения. Возможна групповая гарантия по закупке новых разработок онлайн-обучения.
В этом примере отражена схема последовательности действий, как по привлечению потенциальных участников ассоциации, так и по подготовке кадров для аппарата ассоциации. Так, в пункте 3 содержится обзорный документ с выводами - это одновременно и подготовка кадров к работе по следующим пунктам. Самое сложное - это подготовить кадры для соединения тех, кто обучает, с теми, кто создаёт продукт обучения. А вот те, кто в начальный период формировал сайт освоил и привык к другой ролевой функции - он ориентирован на родителей и их детей. Начальная ролевая функция будет мешать образованию новой ролевой функции. Конечно, начальную ролевую функцию надо будет сохранить, так как именно она формирует рынок для тех, кто будет практиковать в онлайн-обучении. В этом нет противоречия, как его не было при развитии банка, когда одни ролевые функции дополнялись новыми. Меню сайта по двум направлениям, как сказано в пункте 4, будет отражать две разные ролевые функции.
Занятия, которые я проводил по материалам, опубликованных на этой странице и трёх выше, нацелены на понятие структуры. Вопросы структур бизнеса в нашей литературе отражены слабо, поэтому я им уделяю особое внимание. Занятия рассчитаны на старшеклассников. Я им не даю полного объема знаний, а формирую представление о базовых понятиях функционирования современного бизнеса.
Старшеклассники должны получить уверенность, что успех достижим. Для этого я показываю, что бизнес формируется снизу, а не сверху.
Сейчас продумываю темы следующих занятий. Если буду проводить, то опишу на этом сайте. Не обещаю, что это произойдет в ближайшие месяцы.